賣高端醫療物資，出租人才！ 宜安生物“留尾”商業模式吸引客戶

由於醫學的進步，以前需要打開胸腔的心臟瓣膜修復和主動脈夾層等重大手術已經通過微創手術完成。醫生可以在患者的胯部動脈切開一個切口，然後使用心導管將人工瓣膜或支架移植物壓在心臟或主動脈上以替換它。手術完成後，動脈出血越早停止，患者就越安全。

過去，心髒病專家必須在幾分鐘內用兩根針縫合一條動脈，這對這項技術是極大的考驗。 宜安生物醫藥有限公司公司研發的“大直徑心導管術後止血器”將此視為動脈快速止血的問題。幫助醫生用一根針以 90 度十字繡縫合股動脈，將止血時間縮短至 22 秒。

這一創新設備還吸引了日本醫療材料供應商泰爾茂，並率先與伊恩洽談合作。雙方於2018年簽署了總額為5000萬美元的專利資產轉讓協議。 -我們將導管止血裝置出售給Terumo，並協助該產品量產並完成美國FDA（食品藥品監督管理局）認證流程。預計最遲在2022年初獲得FDA對三類優質醫療材料的PMA（上市前批准）認證，屆時有望成為台灣首例。

對於宜安來說，這不僅是公司成立以來的第一起重大授權案例，更是一種全新的“寄售服務”商業合作模式。合作之初，泰爾茂支付了簽字費。 根據產品進度（法規通過、製造優化到FDA認證等）支付2000萬美元和里程。 三年多來，我向宜安等“借用人才”。根據需求每月租用 10 到 15 人來幫助實施產品。

宜安副首席財務官陳景義認為，將人才借給特茂，也讓同事有機會與各大廠商合作，豐富國際合作經驗。

在創投界，醫療材料新創將產品和技術團隊銷售給各大廠商，多年來一直是盈利模式。畢竟，大多數醫療渠道都是由大廠商管理的。優點是產品多樣化，醫院可以提供自助式服務。產品單一的中小企業不能進入醫院渠道，而是專注於產品研發。

堅持核心團隊，只賣想法和分支

對於創投界的這種常規做法，Aion董事長兼創始人常玉德坦言，創投是有結算期的，不能長期培養團隊。出售是一種自然的選擇，但有點浪費！ “一旦整個團隊都賣掉了，就應該重新積累開發下一個產品的經驗，”他說。

所以伊恩並沒有去追逐這種單向的新型醫療材料並出售產品，而是核心團隊保留了它。“我們的優勢在於我們想要想法。我們了解醫生在微創手術方面的問題，並詢問他們是否需要他們（這個想法）。”

“醫療材料的開發類似於客戶談症狀，開發團隊幫助治療疾病的過程，”張有德說。事實上，每個醫療材料產品的發展路徑都非常相似。與醫生的語言交流、動物試驗方法、與供應商的長期合作、與FDA工作人員的交流……，全程學習。與醫生的不充分互動和產品設計錯誤通常會在六個月後減慢產品原型的速度。

”我們工程師的職業是將知識轉化為常識。”張友德自豪地表示，易安團隊的監管副總裁積累了多年的經驗，可以比經驗不足的團隊加快易安幾年的產品開發速度。FDA認證會更快。

您不僅賺取研發費用，還賺取增值製造費用。

但是很多大廠在談授權的時候，在買產品的時候都想買一個團隊。 宜安還為每個產品設立了一個小子公司（目前有心胸外科的Aquedeon，骨科的Panther Orthopedics，泌尿科的。在許可談判過程中，與他人的大工廠如果堅持購買這些業務可以出售在。

對於出售醫療材料專利資產的商業模式，在某些時候會產生許可費。您可能需要等待一兩年才能進行新產品的下一次談判/批准。張約德坦言承認。 “我們仍在學習。相比之下，我們期待公司保持現金流和可預測業務的能力，”台灣資本市場表示。

從長遠來看，Aion 並不想在銷售一次後就結束與客戶的合作，他說：“我想留一條尾巴，讓客戶經常回來。”另一方面，大亞製造可以在獲得許可證後立即銷售以保持供應連續性，以降低客戶製造轉移的風險。

近兩年來，新型冠狀病毒（COVID-19，俗稱中國病毒）的爆發使全球醫療保健材料行業發生了許多變化，許多供應商因危機而消失，它已經發生了轉變。 張友德是為台灣業內人士了解醫療材料的用途，輔以醫療進步，專注於拼質量服務和供應速度，IP（知識產權），我們相信我們可以利用有用的好處。它充滿了醫療供應鏈中的新機遇。

億安通過分紅收入和今年發布的大亞國際創下巨額海外收入，成立第九個年頭，上半年EPS（每股淨收入）超過35.73元。 “宜安不僅要在研發上賺錢，還要在製造上賺錢，為台灣創造新的產業模式，”張有德說。

宜安生物醫藥

成立｜2012年
負責人：董事長兼總經理張悅
目標 / 開創醫用材料產業新模式，打造下一代微創醫用材料
成果{1} ❶ 2018 年，我們與 Terumo 簽署了“大型導尿管止血裝置”的專利資產批准協議。 ❷ 投資醫療材料製造商大亞國際已成功轉型，預計2021年實現利潤25億元。

主編：吳約拉、張約拉

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